晚上八点的北京天盈配，韩莹还在办公室打电话。她是某国企房企项目的一名销售，目标明确：约客户来看房。但电话接通后，对方一句话不说就挂断了。等她再拨回去，发现自己已经被拉黑。这种情形，她已经习惯了。
并不是她不懂分寸。她知道晚上打电话容易惹人反感，但她没有选择的余地。项目“十一”开盘，营销团队被要求加码打电话和带看任务，完不成可能直接被裁。压力之下，她和无数一线销售一样，被迫加入这场“打电话的内卷”。
打电话成了KPI，成交反倒成了次要任务
现在的楼市，是典型的买方市场。客户不着急买，销售却急得团团转。很多项目眼看成交无望天盈配，干脆不再考核成交量，而是转向“打电话”和“带看”数据。有些项目要求每天打100通以上的电话，销售们变成了“电话机器人”。
韩莹的工作节奏，就是一整套“打电话流程”：早上9点半打第一轮，中午前打第二轮，傍晚再来一波，晚上6点半到8点则是“最后冲刺”。她说，现在行情不好，打十通电话可能只有一两个会回应，能真正来看房的更少。她经常一整天下来连一个客户都约不到。
展开剩余66%更麻烦的是，客户就算愿意聊，也往往只是“礼貌回应”——说“有时间再联系”，但多数并无购房计划。经验丰富的销售知道要适当“松弛”，但年轻人往往急于求成，反而让客户反感。韩莹说，自己已经很少在晚上9点前下班，但成效却越来越差。
销售知道晚上打电话反感度高，却还要硬着头皮上。因为只要完不成任务，就会被扣绩效，甚至被淘汰。有的项目甚至要销售每天汇报客户联系记录，“打电话”几乎成了唯一的绩效指标。这种“为打而打”，已经脱离了销售的本质。
从“卖房”到“卖力”，营销被迫转向表面功夫
一位国企营销负责人指出：真正的营销，是从拿地、产品、定价到服务的系统工程。但当前不少房企营销策略严重“头重脚轻”，项目本身没有竞争力，却一味在销售末端加压。
这背后，是传统拓客方式的集体失效。线下活动越来越难吸引有效客户，哪怕办活动也多是老年人凑数；渠道分销曾经有效，但如今提点越来越高，项目利润吃不住；线上营销则陷入“流量焦虑”，成本高、效果差。
有些房企开始转向“数字化”，用大数据筛选客户、定向投放广告，试图替代“人海战术”。还有企业尝试通过“老带新”提升转化率，比如改善小区环境、提升物业服务，让业主愿意推荐新客户。但这些方式，见效慢、成本高，多数项目依然难以摆脱“打电话求生”的困局。
房子难卖，本质还是产品和信任出了问题
销售们知道，客户不是不买房，而是不买你这个盘。选址不对、产品不行、价格不合适，客户自然没兴趣。更现实的是，很多人担心买了房之后“服务掉线”，甚至“烂尾”，这背后是行业信任的整体滑坡。
韩莹说得很实在：“客户不是现在没需求，是现在不信你。”她也清楚，赢得客户信任才是关键，否则再多电话都只是骚扰。问题是，在她所在的系统里，这种“关系建设”没有被量化，无法成为考核指标。于是，销售只能在“打电话”这条路上越走越远。
真正的营销，不该是用数量来堆砌绩效，而是靠产品和服务打动人心。当一个行业的销售手段变成了“打电话打到客户烦”，那就说明天盈配，真正该改变的不是销售，而是整个行业的打法。
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